Hoy en día, nos movemos en la era de la información donde los usuarios buscan respuestas a sus necesidades, y normalmente acuden al oráculo de Google. Es en ese momento cuando tenemos que darles lo que quieren.

El Inbound Marketing o marketing de atracción, consiste principalmente en crear contenido de calidad que se divulga a través de blogs o redes sociales (Facebook, Twitter, Linkedin...) para atraer la atención del usuario aportándole valor, haciendo que éste se vincule a la marca y además de convertirse en cliente, sea un prescriptor. No obstante, tiene un sentido mucho más amplio que vamos a desgranar en este post.

El Inbound Marketing nos permite conocer mejor a nuestros potenciales clientes interactuando con ellos y detectando sus necesidades e intereses. Con esto, sabremos mejor qué podemos ofrecerles para que nos elijan a nosotros y no a la competencia. El objetivo de esta estrategia es minimizar los costes de adquisición de usuarios y proporcionarles valor suficiente como para que, además de comprar nuestros productos, acaben siendo fans de nuestra marca (fidelizar), por eso también se le llama Love Marketing.

 

Su filosofía

OUTBOUND VS INBOUND

El marketing tradicional o marketing de interrupción corresponde a un modelo en el que se utilizan técnicas de publicidad agresivas, que pueden resultar interruptivas, en las que el usuario recibe un impacto para comprar nuestro servicio/producto sin haber manifestado la necesidad o el interés por el mismo, lo que tiene una menor efectividad.

Por ejemplo: Anuncio de TV, buzoneo, puerta fría.

 

El Inbound Marketing es todo lo opuesto al marketing tradicional. Persigue la sutileza, donde nuestras estrategias atraen al usuario hacia nuestra empresa de manera natural porque le proporcionamos algo que le gusta, despierta su interés y responde a una necesidad que cubre visitando o consumiendo nuestra marca.

 

Estas dos estrategias son complementarias y podemos utilizarlas individualmente o de manera conjunta, dado que en un momento determinado podemos necesitar el uso de ambas.

Por ejemplo: Acabo de abrir una tienda de decoración y necesito vender desde el momento inicial pero también me interesará crear un vínculo con los clientes para que vuelvan a comprar incluso me recomienden a más usuarios.

 

En primer lugar, utilizaré el marketing tradicional, donde probablemente realice publicidad en revistas del sector, buzoneo y también me anunciaré en Google Adwords a nivel local.

En segundo lugar, crearé un blog donde publicaré artículos sobre decoración dando información y resolviendo dudas que puedan tener para que vean mi profesionalidad y piensen en mí como primera empresa de decoración ya que estoy demostrando ser un experto en la materia. Además publicaré estos artículos en redes sociales para llegar a más clientes. Aquí estaré haciendo Inbound Marketing.

 

Evolución del Inbound Marketing. Su metodología.

El Inbound Marketing posee una metodología que responde al ciclo de compra del cliente y se basa en 4 pilares:

 

ATRAER – CONVERTIR – CERRAR – FIDELIZAR

Desconocido -> Visitante -> Lead -> Cliente -> Prescriptor

 

1. Atraer tráfico. Es el primero y fundamental de todos, ya que si nadie se fija en mí, no existo. Crear contenido de calidad y utilizar soportes online que me permitan llegar a los usuarios en tantas maneras como sea posible eligiendo el canal adecuado será la mejor manera.

Por ejemplo: Blogs, redes sociales, vídeos tutoriales, técnicas de SEO, diseñar estrategias de contenidos... Todo ello siguiendo una estructura y coordinación.

 

2. Convertir. Es uno de los KPI a medir en todo plan de Inbound Marketing. Una vez el visitante haya entrado en nuestra web y se haya interesado por nuestro producto/servicio, utilizaremos técnicas como CTA (Call to Action) para convertirlo en un Lead, obteniendo una base de datos que nos permita trabajar mejor y personalizar la oferta según su perfil.

 

3. Cerrar mediante Automatización del Marketing. Tras haber obtenido los datos en un formulario o email, ponemos en marcha 2 técnicas que mejoran el vínculo con el usuario y nos permiten saber en qué punto del proceso de compra se encuentra el contacto.

a. Clasificación de Leads (Lead Scoring). Gracias a los datos demográficos y de comportamiento que los usuarios ofrecen al interactuar con nuestras CTA, obtenemos información de calidad que nos permite valorar y clasificar, qué contactos y hasta qué punto están predispuestos o más próximos a adquirir el producto o servicio. Es decir, medimos la temperatura del lead respecto a su intención de compra.

Hot – Warm -  Cold

b. Cultivo de Leads (Lead Nurturing). El siguiente paso es poner en marcha el cultivo de leads. Esta técnica engloba el conjunto de acciones destinadas a promover, incentivar o reactivar aquel proceso de compra que no se llegó a realizar. Puesto que tenemos herramientas que nos permiten conocer el comportamiento de los usuarios y sus preferencias, el siguiente paso será establecer un contacto personalizado para cada usuario con una nueva llamada a la acción en el momento oportuno. Para esto, existen plataformas automatizadas donde podemos crear reglas que respondan a la situación en la que se encuentre el contacto.

Por ejemplo: Un usuario añade al carrito de compra un mueble de mi tienda de decoración, pero no lleva a cabo la compra. Una posible acción a realizar sería mandarle automáticamente un email en el que le ofrezcamos una promoción donde si adquiere esta semana el producto que añadió al carrito, obtendrá el 15% de descuento; aparecerá una CTA que le lleve de nuevo a la web, concretamente al carrito y al punto de compra.

 

4. Fidelización. No olvidemos que el mejor cliente no es aquel que realiza una compra de mucho valor, sino aquel que compra habitualmente, por varias razones:

a. Si compró una segunda vez, quiere decir que ya confía en nosotros

b. Probablemente se sienta cómodo con nosotros

c. Siente que podemos darle soluciones a necesidades futuras

d. Las personas tendemos a mostrar lo bien sabemos elegir el lugar de nuestras compras, por tanto, muy probablemente nos recomendará.

El concepto de fidelización está adquiriendo cada vez más importancia dado que las empresas son conscientes de lo que les aporta un cliente satisfecho.

Deberemos saber pues, que la relación tras la compra no se extingue sino que en ese momento empieza el ciclo de engagement o implicación, donde pondremos especial atención en:

-  Mantener al cliente satisfecho

-  Proveerles de información que les resulte útil

-  Cuidar de los leads que no se hayan convertido en clientes. Puede que en un momento dado no puedan llegar a serlo pero sí les guste nuestra marca, sigan nuestros artículos o casen con nuestros valores y puedan serlo a futuro. Además están en posición de ser potenciales prescriptores.

 

En conclusión, el Inbound Marketing es un concepto mucho más amplio de marketing que el que se venía trabajando hasta mediados de 2005. Su finalidad es crear un vínculo entre la marca y el usuario, proporcionando valor y posicionando a la marca en la mente del mismo, consiguiendo estar presente en el momento de su elección ante una compra y, a su vez consigue fidelizarlo para que se convierta en prescriptor. El Inbound Marketing es un conjunto de elementos que se deben gestionar y coordinar para conseguir resultados. Su proceso es lento pero consigue un crecimiento exponencial de la imagen de marca.

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